หลักการและเหตุผล

หากมีใครตั้งคำถามกับท่านว่า “การขายคืออะไร” แล้ว “แตกต่างกันอย่างไรกับการซื้อ” ก็คงสนุกและน่าสนใจไม่น้อยในการหาคำตอบ บ่อยครั้งในสถานการณ์การขาย ควรจะจบด้วยการตกลงซื้อ แต่เท่าที่เห็นและเป็นอยู่คือ ไม่ ยังก่อน เอาไว้วันหลัง ยังไม่ตัดสินใจ และอื่นๆ อีกมากมาย ที่เป็นเช่นว่ามานี้ ก็เพราะว่าพนักงานขายจริงจัง มุ่งมั่นเกินพอดีในการขาย โดยอาจจะลืมไปว่า การขายจะปิดลงได้ด้วยการพึงพอใจที่จะซื้อ และเป็นส่วนหนึ่ง
ในการขายมากกว่าการเป็นผู้อยู่ในฐานะถูกขาย
            ดังนั้น การที่พนักงานขายสามารถเจาะเข้าไปในใจของลูกค้า คือทักษะสำคัญในการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจและลูกค้ายินดีที่จะเผยข้อมูลสำคัญให้พนักงานขายได้ล่วงรู้ สนทนาแลกเปลี่ยนกันจนนำไปสู่การปิดการขายด้วยความเต็มใจ                                             

วัตถุประสงค์และประโยชน์ที่ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะได้รับ

•  เพื่อให้ผู้เข้าอบรมมีทักษะการขายที่ให้ความสำคัญกับความต้องการ ความถวิลหาที่ซุกซ่อนอยู่ภายในใจลูกค้า
• เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถสนทนาการขายกึ่งสัมภาษณ์ ซึ่งช่วยให้เจาะเข้าไปถึงความต้องการภายในใจลูกค้า และปิดการขายได้โดยไม่กดดัน หรือคะยั้นคะยอขาย

หัวข้อการอบรม

• จิตวิทยาการขาย : รากฐานสำคัญในการขาย (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)
  • ผูกสัมพันธ์
  • สร้างความต้องการ
  • "ลูกค้า" เป็นสำคัญ
  • เราเป็น "ผู้กำกับการขาย"
  • ไม่หลอกขาย
  • ขั้นตอนการขายแบบเจาะใจ – Beliefs (Workshop-ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)

o      สร้างสัมพันธ์

o      สำรวจความต้องการ

o      เป็นผู้รับฟังที่ดี

o      เสนอทางเลือกในการแก้ปัญหา

o      แลกเปลี่ยนความเห็นต่างระหว่างเรากับลูกค้า

o      ตอกหมุดยึดในการขาย

o      ปิดการขาย 

• เทคนิคการกำกับจิตใจลูกค้า – Y-PQRS Techniques (Workshop - ให้หลักการ พร้อมฝึกปฏิบัติ)
  • เทคนิคการมุ่งที่ลูกค้า (You Language Technique)   
  • เทคนิคการถอดความ (Paraphrasing Technique) 
  • เทคนิคการถาม (Questioning Technique)
  • เทคนิคการสะท้อนความรู้สึก (Reflective Response Technique)
  • เทคนิคการสรุปประเด็น (Summarizing Technique)
    • 8 ยุทธวิธีจัดการข้อโต้แย้งที่ได้ผลเลิศ

1. Yes but                                             

2. Why why why                        

3. ศอกกลับ                                            

4. ชงเอง กินเอง  

5. เปรียบเทียบ    

6. ชดเชย

7. Cherry picker

8. Feel-Felt-Found

• 8 ยุทธวิธีปิดการขายที่ได้ผลเลิศ

1. Sign up                                             

2. Balanced sheet                                

3. Two choices                                    

4. Good chance           

5. Referral

6. Next step

7. Trap                         

8. Dead line

วิธีการฝึกอบรม:    บรรยาย กรณีศึกษา บทบาทสมมติ และการฝึกปฏิบัติ

วิทยากร : อาจารย์พรเทพ  ฉันทนาวี

การศึกษา

• ปริญญาโท จิตวิทยาอุตสาหกรรมและองค์การ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
• ปริญญาตรี จิตวิทยา มหาวิทยาลัยศรีนครินทรวิโรฒ

ประสบการณ์ทำงาน

• ผู้อำนวยการหลักสูตรพัฒนานักขาย บริษัท มหวัฒน์ เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด
• ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาทรัพยากรบุคคล กลุ่มบริษัท ทีซีซี แคปปิตอล กรุ๊ป  
• ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมการตลาดและการขาย เครือโอสถสภา
• ที่ปรึกษาและวิทยากรด้านการตลาด การขาย และการบริการ และทรัพยากรบุคคล

http://www.knctrainingcenter.com/index.php?lay=show&ac=article&Id=539932531&Ntype=2