หลักการและเหตุผล     

           ในยุคแห่งความท้าทายและการขายที่เปลี่ยนไป การเข้าถึงและดูแลลูกค้าเป็นเรื่องที่ต้องการความเอาใจใส่มากกว่าเดิม การค้นหาลูกค้าใหม่เพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพและถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้นั้นเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง อย่างไรก็ตาม กุญแจดอกสำคัญของการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นเป็นคำตอบที่ดีที่สุด ถ้าพนักงานขาดซึ่งเป้าหมายในการทำงานและทำให้การทำงานเป็นไปในลักษณะที่ไม่สามารถหวังผลได้ อย่างเต็มที่ การแข่งขันในปัจจุบันต้องพร้อมด้วยความรู้ความสามารถของคนทุกคน ในทีมงาน จะอาศัยเพียงคนเก่งบางคนไม่เพียงพออีกแล้ว ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะผู้นำทีม ต้องมีความพร้อมมากที่สุด เพื่อนำพาให้ทีมบรรลุเป้าหมายให้ได้

1. การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน

           ในการวิเคราะห์การแข่งขันจะช่วยทำให้ผู้จัดการมองเห็นภาพรวมและรู้ข้อมูลของ ตัวเอง และคู่แข่งได้ชัดเจน ดังคำว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” เมื่อตอบคำถามได้ชัดเจน และแม่นยำก็จะทำให้สามารถกำหนดทิศทางการแข่งขันให้กับทีมได้ชัดเจนด้วย

2. การกำหนดเป้าหมายยอดขาย

            การกำหนดเป้าหมายย่อยจะทำให้ทีมงานสามารถจดจ่อ กับเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน มากกว่าเป้าหมายหลัก ถ้าทีมงานใดสามารถกำหนดเป้าหมายย่อยได้มากเท่าไรก็จะทำให้มองเห็นสิ่งที่ ต้องทำได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นผู้จัดการทีมขายควร กำหนดเป้าหมายย่อยร่วมกับทีมงานและทำให้เป้าหมาย ย่อยกลายเป็นเป้าหมาย ของพนักงานขายแต่ละคน

3. การวางแผนเชิงกลยุทธ์

            คน ส่วนใหญ่ชอบคำชม มากว่าคำตำหนิ โค้ชควรให้ความระมัดระวังในการโค้ชชิ่งว่า ไม่ได้มีเจตนาตำหนิ แต่ชี้ให้เห็นประเด็นสำคัญที่โค้ชชี่ไม่ได้คิด โดยการใช้คำถามแทนการบอกว่าโค้ชชี่ผิด และเมื่อโค้ชชี่ปฏิบัติสิ่งใดได้ดีหรือมีแนวความคิดดีๆ โค้ชก็ควรชื่นชมอย่างจริงใจในทันที เพื่อให้โค้ชชี่เกิดความภาคภูมิใจในตัวเองเพิ่มขึ้น การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ยังรวมถึงการให้ข้อมูลที่เป็นจริง แต่โค้ชชี่ต้องเป็นผู้พิจารณาว่าคิดอย่างไรกับข้อมูลนั้นๆ

4. การบริหารการประชุม

            ทีมงานขายเป็นหัวใจสำคัญที่จะนำมาซึ่งยอดขายขององค์กร ดังนั้นผู้จัดการขายมีหน้าที่ต้องพัฒนาทีมงานขายอย่างสม่ำเสมอ อาจเป็นการฝึกอบรมด้วยตัวเอง หรือส่งอบรมภายนอกก็ตาม โดยที่ผู้จัดการควรวางแผนให้ชัดเจนว่าจะพัฒนาพนักงานขายในชื่ออะไรบ้าง

            ดังนั้นการบริหารทีมงานขายอย่างมีประสิทธิภาพ จทึงเป็นประเด็นสำคัญในการเพิ่มยอดขสยให้ด้าตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ 

วัตถุประสงค์ในการฝึกอบรม

     1. ผู้เข้าอบรมสามารถเข้าใจถึงวิธีการตั้งเป้าหมายเพื่อติดตามการสร้างยอดขาย

     2. ผู้เข้าอบรมสามารถเข้าใจถึงเทคนิคการนำเสนอเพื่อเข้าถึงคำว่า “มืออาชีพ”

     3. ผู้เข้าอบรมสามารถสร้างทัศนคติเชิงบวกผ่านแนวคิดที่สามารถนำไปใช้ต่อยอดเพื่อสร้างเส้นทางในการทำงานอย่างมีเป้าหมายได้

     4. ผู้เข้าอบรมจะสามารถวางแผนการรักษาฐานลูกค้าเก่าและเพิ่มเส้นทางในการหาลูกค้าใหม่ได้

     5. ผู้เข้าอบรมมีทักษะเพิ่มเติมในการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าและเจรจาโน้มน้าวลูกค้าได้อย่างชาญฉลาด

     6. เพื่อเพิ่มเทคนิคการบริหารทีมงานขาย ให้เข้ากับพฤติกรรมลูกค้าในยุคปัจจุบัน

คุณรู้ไหมว่า?

   “การขาย คือทักษะที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จในทุกด้าน”

   “นักขายจะขายได้ ถ้าเข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า"

   “ไม่มีธุรกิจใดอยู่ได้หากปราศจากการขาย”

   “คนเก่งเรื่องขาย ชีวิตจะสบาย”

   “นักขายมืออาชีพ จะขายได้ทุกอย่าง”

    "นักขายที่ดี คือต้องขายเพื่อประโยชน์ของลูกค้า ไม่ใช่ขายเพื่อตัวเอง”

ธุรกิจท่านมีปัญหาอย่างนี้หรือไม่?

• ยอดขายไม่มี หรือเคยดีแต่ลดลงเรื่อย ๆ
• พนักงานขาย พูดไม่เป็น อธิบายสินค้าไม่ได้ ปิดการขายไม่ลง
• ตอบข้อโต้แย้ง ไม่เคลียร์
• วางตัวไม่ดี ท่าทีไม่เหมาะสม
• ไม่รู้เรื่อง พฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่
• ไม่เข้าใจการตลาดปัจจุบัน

          1. กิจกรรมละลายพฤติกรรม

                              Part 1 ทัศนคติบวกในการทำงานเพื่อการบริหารงานทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ

                                               - การสร้างทัศนคติเชิงบวกให้มีความสำคัญมากกว่าอุปสรรคด้านความคิด

                                               - การเปลียนจากคิดเป็นลงมือทำ

                                               - โลกของการขายในอดีต ปัจจุบัน และอนาคต

                                               - จิตวิทยาสำหรับการเป็นนักขาย

                                               - Perspective

          2. Part 2 ขั้นตอนการเตรียมคำถามและคำตอบล่วงหน้าเมื่อต้องเผชิญหน้ากับลูกค้า

                                               - Step 1: การตั้งคำถามปูทาง เพื่อขอข้อมูลลูกค้า (Know your Customer)

                                               - Step 2: การตั้งคำถามเพื่อรู้ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า

                                               - Step 3: การตั้งคำถามเพื่อสะกิดใจลูกค้าถึงปัญหาที่กำลังจะเกิดขึ้น

                                               - Step 4: การตั้งคำถามเพื่อตอกย้ำให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ในการตัดสินใจซื้อ

                                       WORK SHOP

                                       กระบวนการขายแบบเชิงรุก

                                               •Prospecting การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

                                               •Appointment การนัดหมายเพื่อเข้าพบ

                                               •Approach การเข้าพบเพื่อเปิดใจ

                                               •Fact &Finding การค้นหาข้อมูลและข้อเท็จจริง

                                               •Presentation การนำเสนอสินค้า

                                               •Answering Objection การตอบข้อโต้แย้ง

                                               •Closing Sales การปิดการขาย

                                               •Follow up การติดตามการขาย

          3. การเพิ่มจำนวนลูกค้าเพิ่มยอดขาย Up-selling

                                       กิจกรรม “วิเคราะห์และค้นหาความต้องการ”

                                               •Activities

                                               •Building Trust

                                               •Create Branding

                                               •Differentiation

                                               •Customer Referrals

          4. Part 3 การเตรียมยุทธวิธีการขายให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

                                               - การสร้างประเด็นความสนใจ

                                               - การชี้ประเด็นให้เห็นผลประโยชน์

                                               - บอกถึงประเด็นราคาและเงื่อนไข

                                               - การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน

                                               - การกำหนดเป้าหมายยอดขาย

                                               - การวางแผนงานเชิงกลยุทธ์

                                               - การบริหารการประชุม

                                               - การพัฒนาทีมงานขาย

                                               - อธิบายประเด็นเหตุผลและการยอมรับ

                                               - โน้มน้าวประเด็นเพื่อการตัดสินใจซื้อ

                                               - Q & A

อบรมแล้วจะได้อะไร?

• เข้าใจภาพรวมของธุรกิจและการตลาด
• พนักงานขาย รักงานขาย ภูมิใจอาชีพ
• ยอดขายเพิ่ม ปิดการขายเป็น
• ลูกค้า จงรักภักดีต่อสินค้า บอกต่อ ใช้ซ้ำ
• ธุรกิจเติบโต พนักงานก้าวหน้ามั่นคง