• ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับโลกธุรกิจปัจจุบัน (New Business Paradigm)
• แนวความคิดด้านการตลาดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า (Customer Concept)

                - ระดับของลูกค้า (PCCK)
               - การแสวงหาลูกค้ารายใหม่
               - และการรักษาลูกค้ารายเดิม

• เครื่องมือและขั้นตอนในการค้นหาและจัดกลุ่มลูกค้ารายหลัก (Key Account)

               - Law of Pareto 80:20
               - ABC Matrix

• ประเภทของลูกค้ารายหลัก (Type of Key Account)
• บทบาทและหน้าที่ของผู้จัดการลูกค้ารายหลัก (Key Account Manager)
• การวิเคราะห์ลูกค้ารายหลัก (Key Account Analysis)

               - ประวัติความเป็นมา และปรัชญาในการทำธุรกิจ
               - ขั้นตอนการตัดสินใจ และผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
               - ความต้องการและความคาดหวัง

• การจัดทำฐานข้อมูลลูกค้ารายหลัก (Key Account Database)
• กลยุทธ์การบริหารจัดการลูกค้ารายหลัก (Key Account Management Strategy)

               - การขายแบบที่ปรึกษา (Consulting Sales)
               - การเจรจาต่อรองทางธุรกิจกับลูกค้ารายหลัก
               - การบริหารสัมพันธภาพกับลูกค้ารายหลัก(KRM)

• การพัฒนาลูกค้ารายหลัก